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星展银行计划投15亿港元提升私人银行业务

时间:2011/10/2 17:31:13 点击:1226

欧美市场的动荡让亚洲成为各大银行必争之地,而对于星展来说,在“主场”作战,一切更显得得心应手。

“我们是亚洲最安全的银行,”在采访中,王洁凤提到这点显得特别自豪。作为星展银行(香港)董事总经理兼香港及中国内地零售银行业务总监,她已经在香港和中国大陆的零售银行业工作逾20年。

提到星展上周刚推出的“丰盛私人客户”服务,王洁凤也是难以掩饰自豪——星展可以说是在整个亚洲也是第一个推出这种新服务的银行。

根据星展计划,未来5年内,将在新加坡和香港两大市场投资15亿港元,全面提升财富管理服务,其中,“丰盛私人客户”即为星展力推项目。

丰盛私人客户针对拥有800万港元(约100万美元)或以上高资产净值的客户,“当高资产净值客户成为星展丰盛私人客户,便可同时享用零售银行服务的理财便利及尊享私人银行的投资平台。”王洁凤介绍说。

细分的客户群体

事实上,100万美元已经是一些私人银行客户的进入门槛,既然已经高至私银的要求,客户为何还要选择星展?

“我们发现这些客户(资产超过100万美元的客户)的理财需要已经和私人银行客户差不多,但不完全一样。如果被归入一般理财服务客户群,可能会得不到所需服务,但若归入私银客户,又显得有些‘拔苗助长’。”王洁凤指出,星展私银服务的门槛设定在2500万港元。

“他们的理财需求和对银行的要求并不一样,比如遗产规划管理、建立信托基金,甚至IPO服务等。”王洁凤表示,在星展(香港)的私银,客户服务完全是根据客户需求而定制。

王洁凤估计,这些资产过百万美元的客户占全部理财服务客户的比例大概略低于10%,但他们的价值贡献远高于10%。

星展与第三方咨询公司合作的一份调查显示,2010年,资产管理规模在800万港元以上的高资产净值人士共创造了250亿港元的收入,到2020年,这一客户群为整个银行业创造的收入将以10%的年复合增长率增加,预计将高达610亿港元,占个人银行收入总额的33%。

如果再加上富裕人士(资产规模在100万-800万港元之间),两个客户群合计为全香港的个人银行收入贡献达58%,意味着到2020年,这两个客户群将带来1070亿港元的商机。

特色服务三大维度

“私人银行一个客户经理一般负责20至30个客户,最多不会超过50个客户。”王洁凤介绍说,而负责客户数量的多少则决定了理财服务的水平。

对于私银的客户经理来说,他跟客户的会议地点可能在高尔夫球场式其他社交场合,甚至陪客户出国去考察一个投资项目,为客户提供投资理财的建议,“如果需要负责几百个客户,这根本不可能。”王洁凤说,在一般零售银行的理财服务中,一个客户经理大概要照顾300-400个客户。

对丰盛私人客户,星展要求客户经理的水平要能与私人银行接近。一个丰盛私人客户的客户经理要照顾80-100个客户。王洁凤介绍,第一批丰盛私人客户的客户经理大概有十几人,都是星展从零售银行理财业务部门精选的“悍将”。

此外,星展设计了全方位的培训,内容不仅包括产品、技术平台等专业知识,还专门设计了礼仪培训,提高客户经理人际沟通等方面的技巧,甚至包括针对女职员的化妆技术培训。

软件提升之余,要吸引客户,最重要的还是硬件——理财产品。

王洁凤介绍说,零售银行在做产品时,一般会开发那些有70%以上的

客户能接受的产品,最低也要达到50%。对私银客户,产品开发的模式则完全不同,几乎每一个产品都是特别定制的。

“(对丰盛私人客户)我们用支行服务平台提供日常交易需要,用私人银行的平台来满足(客户对)产品的需要。” 王洁凤表示,星展(香港)为丰盛私人客户提供的技术平台来自私人银行,产品包括结构性存款、非认可基金、结构性票据等,与此同时,客户还可以继续享受零售银行服务,如储蓄账户、信用卡、网上银行等,而这些在私人银行一般是不会提供的。

作为扩展计划之一,星展还将为高资产净值客户强化网上银行(iBanking)和流动银行(mBanking)两大理财平台。

目前,星展已经在香港和新加坡各设立了一个服务中心,以满足丰盛私人客户购买理财产品的需求,虽然数量很少,但王洁凤认为,这并不会影响服务质量,“客户的交易大多是直接和客户经理联系,在电话中完成的,(服务)中心在哪里、是否方便对客户没有影响。”

在产品交易的费率方面,王洁凤表示,丰盛私人客户可以享受与私银客户一样的待遇,“大部分银行中,私人银行是独立的,但星展不太一样,我们的私人银行、丰盛理财和丰盛私人客户这三个客户群都整合在一起。”

在常规的投资产品和服务范围的扩展之余,星展还投客户所好,为其提供多种免费的增值服务。如饭店定位、旅游安排、送花等礼宾服务和免费机场接送服务等。

现阶段,丰盛私人客户的推广还仅限于香港和新加坡两地,由于受到法规方面的限制,星展在中国大陆推出的理财产品大多还是风险较低的产品,“我们暂时还未打算在内地推出,时机还不成熟”。

责任编辑:NF016

作者:佚名 来源:不详
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